✏ Quale è la situazione per la quale voglio chiedere consulenza/assistenza?
✏ Sarei in grado di descriverla in modo chiaro con un breve testo, per esempio una email, indicando in maniera efficace e inequivoca quale è il mio obiettivo?
✏ Qual è l’importanza/livello di coinvolgimento che soggettivamente attribuisco a questa situazione?
✏ Si tratta di una rilevanza semplicemente economica o anche di carattere morale?
✏ Riflettendo sul mio caso, mi sento portato a ritenere che un avvocato vale l’altro oppure vorrei trovare un professionista che si prenda a cuore il mio problema?
✏ Quali sono per me i segnali dai quali posso capire di essere capitato nelle mani giuste?
✏ Penso che il diritto sia una scienza esatta oppure sono consapevole che qualsiasi caso presenta naturalmente margini di opinabilità?
✏ Penso che anch’io, che pure non ho una formazione giuridica, potrei trovare la soluzione consultando la rete oppure credo nella divisione dei ruoli professionali e nella specializzazione del lavoro?
✏ Ritengo che gli avvocati godano semplicemente di una rendita di posizione data dal fatto che io non posso accedere da solo alla giurisdizione, oppure credo che essere un professionista consista innanzi tutto nel fatto che ciascuno di noi, tutti i giorni, svolge lo stesso compito e ne approfondisce inevitabilmente le fasi critiche, acquisendo così ciò che si chiama professionalità?
✏ Penso che la giurisdizione sia una macchina efficiente oppure sono consapevole che all’interno di un Tribunale non tutti hanno letto Kafka e quelli che l’hanno fatto, spesso stentano a ricordarsene?

Per aiutare la riflessione sui punti che precedono, sarà opportuno considerare che:
✏ Se è vero che, “stante la specificità della funzione difensiva e in considerazione della primaria rilevanza giuridica e sociale dei diritti alla cui tutela essa è preposta” (articolo 1, comma 2 legge 247/2012, Nuova disciplina dell’ordinamento della professione forense), la funzione dell’avvocato è sempre delicata, è pur vero che i bisogni di tutela dei potenziali clienti e le loro conseguenti intenzioni possono essere molto differenziati. E alcuni incarichi presentano oggettivamente minori margini di rischio per il committente. Si può fare l’esempio di chi richiede una consulenza sul diritto applicabile a una questione semplice e non vuole altro che una risposta, senza proporre ulteriori varianti o di chi voglia incardinare una controversia dal valore modesto e dalle implicazioni limitate.
✏ In linea generale, più il potenziale cliente avvertirà come semplice la tutela di cui ha bisogno, più tenderà a valutare l’avvocato in base al prezzo.
✏ Nei casi che il cliente considera per lui più rilevanti, anche solo emotivamente, egli tenderà a far ricorso a metodi di selezione più articolati. E l’uso di questi metodi sarà inevitabilmente influenzato dalla personalità del richiedente. Qualche tipizzazione è possibile anche se nessuna di queste riesce a ingabbiare la multiforme realtà.

👶 Cliente superficiale, a volte di cultura medio bassa:
🎠 L’avvocato è bello/bella (oppure bella macchina o bello studio) visto che, alla fine, anche per il giudice (di cui, soprattutto nei tribunali medio grandi e grandi, non si conoscono, però, a priori, tendenze e preferenze) l’occhio fa la sua parte
🎠 L’avvocato ha un sacco di like e mica saranno tutti scemi quelli che glieli mettono
🎠 L’avvocato ha scritto su Facebook che lui è il migliore e non credo che lo potrebbe fare se non fosse vero
🎠 L’avvocato ha moltissimi clienti e moltissimo lavoro, quindi non può che essere bravo
🎠 Mi hanno detto che l’avvocato è un gran “bandito” e al giorno d’oggi è meglio un legale furbo e spregiudicato che uno onesto
🎠 La mia vicina di casa mi ha detto che a lei ha risolto un grosso problema
🎠 Mi ha chiesto una cifra molto bassa, tutto compreso
🎠 Mi ha assicurato che vinciamo

🎓Cliente più attento:
🕶 Valuto il livello di complessità della prestazione che ho chiesto e, con un rapido calcolo, mi rendo conto che, fra le ore già passate insieme in riunione per inquadrare il caso e per acquisire elementi di prova e quelle che l’avvocato dovrà impiegare per scrivere gli atti/andare in Tribunale, non ne basteranno cinquanta, per la sola prima fase. Cinquanta ore significano circa una settimana dedicata solo al mio caso, vale a dire un quarto di mese lavorativo. A questo punto mi domando a quanto ammonteranno i costi fissi mensili della struttura dove il mio avvocato opera. E quanto dovrà guadagnare lui ogni mese per condurre una vita dignitosa, proporzionata alla bravura e alla quotazione che io spero di trovare in lui. Dopo aver fatto questo rapido calcolo, mi accorgo che, se mi ha chiesto troppo poco, è il caso che io smetta di gioire per la scelta, perché probabilmente non dedicherà al mio fascicolo il tempo che mi ha promesso e che oggettivamente ci vorrebbe
🕶 Mi concentro sui dettagli dei nostri primi incontri e cerco di capire se l’avvocato sia più interessato ad acquisire l’incarico o più incuriosito da me e dalla mia vicenda umana
🕶 Valuto il livello di attenzione che mi dedica durante l’incontro e il numero di interruzioni che mi risparmia
🕶 Il livello di riservatezza quando si riferisce ad altri casi
🕶Considero il grado di congruenza fra l’esperienza che dichiara di avere nella materia che interessa il mio caso e il livello di chiarezza e di concludenza delle argomentazioni con cui lo inquadra
🕶 Guardo il sito dello studio e faccio una rapida comparazione fra le materie di cui dicono di occuparsi e il numero degli avvocati che vi figurano: se il rapporto non si mantiene sulla media di un avvocato ogni due/tre materie mi vengono subito in mente quelle pizzerie d’estate, con un forno piccolo piccolo e una marea di tavolini in piazza, dove dopo “appena” mezz’ora cominciano a metterti le tovaglie di carta
🕶 Rilevo la semplicità e l’onestà con cui l’avvocato mi dice, in modo diretto, che non è affatto sicuro dell’interpretazione di una norma perché non gli è capitato di recente di approfondirla
🕶 Valuto la prudenza con cui elabora una prognosi
🕶 Capisco che fra il lavoro dell’avvocato e la realizzazione della mia pretesa c’è di mezzo la macchina della giustizia e che il mio avvocato non è quello che la guida ma può solo cercare di indirizzarla
🕶 Quando vado via mi faccio il test del transfert, che consiste nel domandarmi se io sia diventato più leggero e l’avvocato più pesante. Se cioè dopo aver parlato con lui io abbia l’impressione che il mio problema sia già sulla buona strada per essere risolto.

Occorrerà considerare anche altri aspetti.
📖 La competenza. L’avvocato deve avere la competenza richiesta dal tipo di incarico che intenda accettare (art. 26, 1 comma del Codice deontologico forense, in breve Cdf). Ciò vuol dire che, tendenzialmente, la scelta dell’avvocato dovrebbe essere determinata dal tipo di tutela richiesta, e che l’avvocato, per facilitare questo passaggio, dovrebbe esplicitare quale sia la sua specializzazione o attività prevalente. E’ però prevista la possibilità che l’avvocato prescelto, con il consenso della parte assistita/cliente, integri la propria opera con quella di un collega più esperto nella materia in questione.
In proposito, ci si potrà chiedere se sia più importante la competenza specifica (altrimenti detta specializzazione, anche se il termine, ai fini del Cdf, assume un’accezione meno generica), oppure il senso di fiducia che si nutre verso un dato professionista. Sul punto sono interessanti le originali riflessioni di un medico odontoiatra, il dr. Massimo Mazza, contenute nel post <Anatomia di una visita medica
“L’osservazione del Paziente, la Diagnosi e il Preventivo”> (https://zeroinon.it/it/articles/banatomy-of-a-medical-examination-brsmall-patient-observation-diagnosis-and-transferencesmall).
Vi si legge:” … La diagnosi è pertanto un mistero. E’ un’arte che richiede un certo grado di consapevolezza. Vale a dire essere a conoscenza che esiste la propria mente e che può essere influenzata dalla mente del paziente: il contro-transfert della psicoanalisi. Ma a noi medici, dentisti, figuriamoci, nessuno ci spiega nulla. Siamo in balia di problematiche psicologiche che sono state analizzate classificate studiate e in gran parte risolte da 100 anni. Freud, Jung, Adler, Rank, Fromm, Becker, Klein, Popper … cosa sono? Piatti tipici della cucina austriaca? Siamo a livello del ragionier Fantozzi e la punzonatura. Nessuno ne parla in ambito medico. Tutta roba che non si vede su di una lastra o negli esami del sangue: quindi non conta….
… e non è possibile capire e prevedere tutto. In ogni caso il piano di trattamento si dispiegherà da solo nel corso dell’opera. Io non sono Dio e posso sbagliarmi. Non c’è esame strumentale che mi possa dare garanzie. Non c’è terapia che possa essere prevista nel risultato. Non v’è decisione che non possa essere contraddetta. Io sono solo un piccolo insignificante essere umano in balia di un universo biologico immenso. Il fattore individuale, la capacità di guarigione, la volontà di guarire da parte del paziente sono elementi cruciali in tutta la medicina….
… Ma il transfert come dice C.G.Jung è necessario alla guarigione. Medicus ipse farmacum, lo ha ammesso anche la Scienza ufficiale: la Psico-Neuro-Endocrino-Immunologia. La mente del medico attraverso il transfert influenza la mente del malato stimolando in lui il sistema immunitario e di conseguenza la capacità di auto-guarigione e auto-rigenerazione. Il medico diventa uno sciamano. Il medico deve farsi carico del transfert. Ma non tutti riescono. Non tutti possono…”
📖 Probabilmente è il rapporto fiduciario l’elemento più importante.
Anche se il mondo sembra andare nella direzione opposta.
Sembra che le principali preoccupazioni del potenziale cliente dell’avvocato (ma lo stesso potrebbe dirsi anche per il potenziale committente di molte altre prestazioni professionali, anche di tipo tecnico e artigianale) siano altre.
Innanzi tutto quella di capire come difendersi dal difensore che sta per scegliere.
Come evitare di farsi fregare, proprio e prima di tutti da lui.
In secondo luogo quella di diffidare della competenza di cui il professionista si proclama portatore.
Infine quella di ridurre il rapporto a scambio puramente economico.
Sul primo punto basterà dire che, seppure la cautela non è mai troppa, alla fine di qualcuno ci si dovrà pur fidare e, quindi, sarà sufficiente rimandare a quanto detto sopra e rammentare che la cause con l’esito migliore, di solito, sono quelle condotte per i clienti che ci hanno dato più fiducia.
Sul secondo, una riflessione ampia e articolata può essere letta in “La fine della competenza” di Tom Nichols, Oxford University Press, di cui un estratto in http://24ilmagazine.ilsole24ore.com/2017/02/la-fine-della-competenza/?refresh_ce=1.
Sul terzo punto, non si può fare a meno di considerare come nel mondo contemporaneo l’economia abbia assunto un ruolo preponderante e sia divenuta la chiave di lettura ed il metro di paragone di tutte le attività umane.
Riflette su questo tema il saggio di Kate Raworth, Doughnut Economics: Seven Ways to Think Like a 21st-Century Economist, Random House. (www.facebook.com/doughnuteconomics): “…Economics is the mother tongue of public policy, the language of public life, and the mindset that shapes society. ‘In these early decades of the twenty-first century, the master story is economic: economic beliefs, values and assumptions are shaping how we think, feel and act,’ writes F. S. Michaels in her book Monoculture: How One Story is Changing Everything…. In hospitals and clinics worldwide, patients and doctors have been recast as customers and service-providers.”
In sostanza l’economia è divenuta la madre lingua della vita pubblica, il modo di pensare che modella la società. Le teorie e i parametri economici stanno confermando e uniformando il nostro modo di pensare, di sentire e di agire. Negli ospedali di tutto il mondo pazienti e medici sono stati concettualmente riposizionati come clienti e fornitori di servizi.
Quest’ultima notazione ben si adatta a ciò che è accaduto e sta accadendo al rapporto avvocato-assistito e ci riporta alla tematica del preventivo, quale atto più recente di un processo di trasformazione del rapporto fra professionista e parte assistita.
Diremo subito che la maggior parte di tale processo di trasformazione è positiva. L’importante è, come sempre, conservare il senso della misura e dell’essenza del rapporto umano e professionale, dove i due termini non funzionano se non in reciproco appoggio.
📖 L’indipendenza, la fedeltà, la riservatezza e il segreto.
Il rapporto con un professionista come l’avvocato si caratterizza (deve necessariamente caratterizzarsi) anche per questi quattro elementi.
Per scegliere correttamente un legale devo valutarne il grado di indipendenza, soprattutto con riferimento al caso in questione. Nella pratica professionale capita spesso di notare che quella dell’indipendenza è la buccia di banana su cui scivolano il maggior numero di persone. Tanto per fare un esempio classico, non è raro il caso del membro di un consiglio di amministrazione che, indagato insieme ai suoi colleghi ma esente da colpe al contrario degli altri, accetti di farsi difendere dallo stesso avvocato degli altri solo perché costoro si offrono di farsi carico integrale degli onorari. E lo stesso vale per molti altri casi di concorso nel reato, in cui chi paga spera di fare la media delle responsabilità (se non, addirittura, di operare un integrale discarico) nei confronti di chi ha accettato di farsi pagare il difensore. Per fortuna, sono gli stessi avvocati che, quasi sempre, rifiutano le situazioni di conflitto, così come imposto dalla legge e dalla deontologia.
L’indipendenza non è che una faccia della fedeltà.
La riservatezza e il segreto ne sono ulteriori profili. Anche in questo caso, scegliere un avvocato di cui ci si fida vuol dire credere nel fatto che costui non anteporrà il proprio tornaconto a quello del cliente. Per esempio non farà “vetrina televisiva” a discapito di un’eccessiva esposizione mediatica della posizione dell’assistito, che potrebbe nuocere poi, nella fase del giudizio. Quello del presenzialismo televisivo e dei processi mediatici è un capitolo ben noto, in relazione al quale l’assistito dovrebbe quantomeno riflettere sul fatto che il successo di alcune trasmissioni, condotte da pubblici ministeri “in pectore”, è costruito spesso su uno scambio di merce. Pubblicità al difensore contro notizie di prima mano sui fatti. Al contrario, si dovrebbe puntare su un processo non preceduto dalla canea mediatica e dal relativo giudizio anticipatorio della folla.
📖 Il preventivo. Da buon ultimo arriva il fattore “P”, il preventivo.
Da ultimo, poiché, per chi non lo avesse ancora capito, prima si sceglie il professionista che si ritiene meritevole di fiducia e poi si cerca di capire quale sia il corrispettivo proporzionato all’opera richiesta.
Attenzione a non fraintendere, scegliere previamente non vuol dire conferire l’incarico ma semplicemente eleggere a potenziale proprio avvocato. L’importante è che l’elezione non avvenga sulla base del prezzo quale elemento prioritario. Pena la successiva quasi sicura insoddisfazione del cliente (e anche del professionista).
La disamina di un preventivo, del resto, dovrebbe avere la sua fisiologica funzione nel consentire di capire se valga la pena di affrontare una determinata spesa per quella certa causa e se si sia economicamente in grado di farlo.
Non certo la funzione di raccogliere più prospetti per poi andare da chi ha chiesto di meno.
I servizi, tanto più quelli professionali, non sono come le merci.
Per lo stesso articolo (purché a parità di tutti gli altri aspetti accessori alla transazione, come consegna, garanzia, assistenza, ecc.) si può guardare unicamente al prezzo. Per un servizio no, per il semplice fatto che un servizio professionale non è mai “lo stesso servizio”.
Ecco qualche spunto sull’oggetto e i limiti del preventivo:
La natura e i limiti dell’obbligazione professionale. Il preventivo, una volta accettato, dà origine a un vero e proprio contratto. Meglio, dunque, sfruttare quella sede per comprendere e convenire i termini del rapporto in modo più esauriente. Il cliente dovrà prende atto che l’obbligazione che l’avvocato assume con l’accettazione del mandato non è una garanzia di risultato, vale a dire che la vittoria (o l’esito utile dell’affare) non è garantita. Detto in altri termini, il committente paga il professionista perché costui si impegni, perché lo faccia con la massima competenza e diligenza possibile ma oltre a ciò non si può andare. Il motivo è chiaro: il risultato utile dipende anche da fattori sui quali l’avvocato non può incidere in maniera assoluta, come ad esempio l’opinabilità dell’interpretazione delle norme oppure l’imprevedibilità della decisione maturata dal giudice.
L’informativa sul livello di complessità dell’incarico. Il potenziale cliente dovrà prendere buona nota delle informazioni preliminari rese dall’avvocato in ordine al livello di complessità dell’incarico prospettato. Con questa espressione si vogliono indicare tutte quelle caratteristiche del caso da risolvere che possono influire sulla valutazione del committente, il quale, per decidere se affrontare una determinata spesa, nonché il rischio di ulteriori esborsi o perdite patrimoniali o pregiudizi di altro genere, deve:
– avere chiaro, prima di ogni altra cosa, quali siano i limiti dell’incarico, vale a dire quale sia l’obiettivo concreto in relazione al cui raggiungimento si sta valutando l’attività legale necessaria; questo elemento è fondamentale, perché al cambiamento di obiettivo consegue la necessita di un nuovo incarico e/o di un ulteriore corrispettivo; ove opportuno, sarà buona cosa concordare tappe intermedie, in cui suddividere il percorso di raggiungimento dell’obiettivo finale
– conoscere le probabilità di esito favorevole e i fattori che possono ragionevolmente rappresentare un ostacolo al raggiungimento di tale obiettivo
– aver compreso i probabili sviluppi del caso e le strade alternative che possono aprirsi in relazione a ciascuna fase intermedia, nei limiti di quanto allo stato prevedibile, ivi comprese le possibilità di far ricorso a strumenti alternativi di risoluzione delle controversie e alla transazione
– avere un’idea sul tempo prevedibilmente necessario per il raggiungimento dell’obiettivo
– avere ragguagli sugli oneri ipotizzabili.
La misura del compenso.
– Sono previste in linea generale delle tabelle (cosiddetti parametri) delle quali il potenziale cliente sarà bene che prenda visione. Detti parametri sono emanati con decreto del Ministro della Giustizia e si applicano, fra l’altro, quando all’atto dell’incarico o successivamente il compenso non sia stato determinato in forma scritta, in ogni caso di mancata determinazione consensuale e in caso di liquidazione giudiziale dei compensi. I parametri sono opportunamente divisi per fasi, in quanto una simile divisione rende più comprensibile la determinazione degli onorari e rende possibile calcolare il dovuto in caso di interruzione dell’incarico ad uno stadio intermedio. A quanto previsto dai parametri devono essere aggiunte, in via di anticipazione o rimborso, le spese vive e gli altri oneri direttamente connessi all’incarico, nonché il rimborso forfettario delle spese generali, nella misura vigente al momento della parcellazione ed espresse in termini percentuali sugli onorari.
– Con specifico accordo si può derogare ai parametri e applicare altri criteri di determinazione del compenso quali:
 * la pattuizione a tempo, stabilita attraverso la determinazione del costo orario della prestazione, unitamente ai criteri di rendicontazione delle ore impiegate. Si tratta di un metodo che presenta il vantaggio di agganciare gli onorari alla progressione del lavoro, mentre, dal punto di vista del cliente, può presentare lo svantaggio di una difficile comprensione dell’importo totale necessario al raggiungimento dell’obiettivo e, inoltre, quello legato alla difficoltà di verifica delle ore impiegate. Per ovviare a questi due inconvenienti, si può, rispettivamente, stabilire a priori un monte ore massimo per ciascuna fase e far luogo ad una rendicontazione giornaliera, con puntuale indicazione delle attività espletate.
 * La pattuizione di un onorario forfettario per tutta l’opera che verrà prestata per lo svolgimento dell’incarico o per una sola fase.
 * La pattuizione di un importo percentuale sul valore dell’affare o su quanto si prevede possa giovarsene, non soltanto a livello strettamente patrimoniale, il destinatario della prestazione.
Le clausole di riserva. Fatta la legge, trovato l’inganno. Non si può fare a meno, a questo punto, di richiamare quanto detto sopra in tema di importanza del rapporto umano e dell’affidamento fiduciario. Invero fa piuttosto sorridere l’immagine di un potenziale cliente che si reca dall’avvocato perché costui lo aiuti, ad esempio, a sottoscrivere un contratto con un terzo e, per prima cosa…. sottoscrive egli stesso un contratto con l’avvocato. La domanda provocatoria viene infatti spontanea: questo potenziale cliente, per sottoscrivere (prima ancora per leggere e valutare) il contratto di assistenza che sta per concludere con l’avvocato (il suo avvocato), dovrà farsi assistere da un ulteriore avvocato? Cadrà, il poveretto, nelle spire di una catena infinita, secondo il ben noto modello del “Quis custodiet ipsos custodes?” Una cosa è certa, l’avvocato nella presentazione del preventivo e nella successiva sottoscrizione del contratto, introdurrà una serie di clausole di riserva e cautela nel proprio interesse. Una di tali clausole prevedrà senz’altro che il cliente sia tenuto a sopportare un aumento dei costi in presenza di circostanze non prevedibili al momento del conferimento dell’incarico, così come in caso di azioni necessarie ma non rientranti nell’originaria definizione dell’oggetto dell’incarico, in base al quale era stato pattuito il compenso. Alla fine, come spesso accade, per il committente sarà più importante valutare la chiarezza del preventivo/contratto e la limitatezza delle riserve che non lasciarsi abbindolare del prezzo in quanto tale.
I consulenti, gli investigatori e gli altri ausiliari. In alcuni procedimenti – pensiamo ad esempio alla difesa di chi sia accusato di reati commessi tramite un pc o la cui prova si suppone possa essere ricavata dalle tracce presenti in un sistema informatico – la presenza di un professionista ausiliario può essere determinante. In questi casi, a cosa mi serve pattuire un compenso con l’avvocato se non ho idea di quando dovrò spendere per il consulente?

📖 Riassumendo:
✏ L’avvocato è come la medicina. Prevenire è meglio che curare ma bisogna farvi ricorso solo quando c’è davvero necessità.
✏ Prima di andare dall’avvocato occorre avere le idee chiare in ordine agli obiettivi pratici che si vogliono perseguire.
✏ Se avete davvero bisogno dell’aiuto di un avvocato, la vostra fortuna sarà quella di trovare prima di tutto una persona dotata di spiccato senso di umanità.
✏ La laurea si prende facilmente, le banche dati si consultano a poco prezzo, chi non conosce la soluzione di un caso può studiare o farsela suggerire ma la sensibilità umana è molto difficile da costruire.
✏ L’elemento fiduciario deve essere preponderante nella scelta di un difensore.
✏ Dopo i primi colloqui con il potenziale avvocato fatevi il test del transfert.
✏ Se non funziona nulla di tutto ciò, incrociate le dita e sperate che arrivi presto un futuro in cui tutti gli avvocati siano robotizzati, riuscendo così ad applicare il diritto senza emozioni e distorsioni legate al proprio tornaconto.
Sperate però che, prima di loro, siano stati robotizzati i giudici, novella bouche de la loi.

Autore dell’articolo Enrico Leo – tutti i diritti riservati – settembre 2017

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